Inbound Marketing: Absolutamente Tudo o que Você Precisa Saber Agora

Tempo de leitura: 19 minutos

O Inbound Marketing é a essência do marketing digital aplicada de forma estratégica e orientada para a construção de uma máquina escalável e previsível de geração de negócios na internet.

Este é um dos artigos mais completos que você vai encontrar sobre Inbound Marketing, e nele eu te conto absolutamente tudo o que eu sei sobre o assunto.

O que você vai ver neste artigo:


Novos tempos, novos consumidores

Muito se fala sobre a internet e seus diversos benefícios, como poder de alcance e influência.

E já não é mais necessário convencer as pessoas sobre a grandiosidade e importância da internet como veículo de comunicação.

No Brasil já somos +100 milhões de usuários conectados, e a internet representa hoje a 3ª posição como veículo de maior alcance, superada apenas pelo rádio e TV.

A internet é uma rede de pessoas que buscam constantemente por informação. Portanto, conteúdo é a essência da internet.

Além disso, a internet proporcionou uma comunicação bilateral, ou seja, a comunicação não parte apenas das marcas, mas também dos consumidores.

E como esses consumidores se comportam?

  • 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas antes de comprar
  • 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços
  • 70% dos consumidores confiam em opiniões expressas online

Evolução do Marketing

A revolução não acontece quando a sociedade adota novas ferramentas. Acontece quando a sociedade adota novos comportamentos.
(Clay Shirky)

Perfil do Novo Consumidor Digital

  • E-mails indesejados não chegam mais com a mesma frequência. Os filtros anti-spam são extremamente inteligentes hoje em dia.
  • Ligações frias (cold calls) são bloqueadas pelo identificador de chamadas. Se o consumidor não conhece o número, ele simplesmente não atende.
  • Enviar cartas para listas de endereços compradas não é eficaz. A caixa de correio das pessoas está cada vez mais cheia de propaganda em meio a algumas contas e algumas poucas mensagens importantes.
  • Consumidores pesquisam preços e opiniões online. O fator social (reviews) é altamente considerado. Mesmo a compra local é influenciada pela pesquisa de preço pelo celular.
  • A TV sob demanda (como a Netflix) está acabando com a TV convencional. As pessoas não querem mais ser controladas pela programação.
  • Serviços de música sob demanda (como o Spotify) estão reduzindo o consumo de rádios também.

Hoje o poder está nas mãos do consumidor.

Nasce então a necessidade de comunicar com esses consumidores cada vez mais exigentes, que escolhem o que querem consumir e quando querem consumir.

Eis que surge o marketing digital, com o objetivo de chegar aos consumidores rapidamente, de forma relevante, personalizada e com mais eficiência.

Marketing Digital: ele ainda vai ajudar a potencializar (muito) as suas vendas

Marketing Digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e otimizar seu posicionamento e sua rede de relacionamentos.

Mas antes, o que é marketing?

Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício.
(Kotler e Armstrong, 1999)

Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêm o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor.
(Dicionário Novo Aurélio)

Marketing é obter e manter clientes.
(Theodore Levitt)

Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente.
(Kotler)

Em suma, o conceito de marketing é…

Marketing é uma análise holística do mercado com o objetivo de desenvolver e posicionar produtos, fomentar vendas e reter clientes através da geração de valor.

Com tudo isso em mente, não se esqueça de 3 princípios básicos

  1. Marketing Digital é Marketing
  2. A Internet é uma rede de Pessoas
  3. Conteúdo é Rei

E como o Marketing Digital pode te ajudar a construir um negócio de alto impacto?

1. Criação da posição de autoridade no mercado com investimento acessível

Existem diversos casos de empresas e pessoas inicialmente desconhecidas que conquistaram posição de grande destaque devido aos meios digitais. Ou seja, bons resultados estão ao alcance de todos.

2. Quebra da barreira competitiva

Mesmo pequenos players conseguem competir em escala global, e com grandes competidores.

3. Canal escalável, sustentável e previsível

Basicamente todas as ações de marketing digital podem ser mensuradas com precisão, algumas delas em tempo real (como a venda em um e-commerce). Isso garante que o investimento prove seus resultados na prática.

Por que investir em Marketing Digital?

  1. O alcance das mídias sociais é a primeira razão. O brasileiro, por exemplo, tem o maior número de contatos em mídias sociais na América Latina. Isso se torna uma grande oportunidade de geração de novos negócios.
  2. A possibilidade de segmentação e mensuração de resultados. O nível de segmentação de ações digitais é alto, você consegue atingir públicos muito específicos em cada tipo de projeto. Medindo os resultados de acessos e engajamento em tempo real, é possível fazer ajustes mais ágeis na estratégia da marca.
  3. Na internet, especialmente no varejo online, a conversão de ação de marketing em vendas pode ser imediata.
  4. As mídias sociais ampliam o engajamento dos consumidores. O público cria um relacionamento com a marca.

E por que não investir?

  1. Muitas empresas começam a fazer ações digitais por considerar que elas serão mais baratas do que ações em meios tradicionais. Mas existe uma diferença entre mais barato e menos caro (ou de graça, como a maioria pensa). Ações na internet também geram despesa e, dependendo da complexidade, podem exigir estruturas próprias de criação, planejamento e desenvolvimento de conteúdos próprios.
  2. Estar presente no mundo digital gera uma série de riscos que podem comprometer uma marca. Portanto, acreditar que qualquer pessoa pode fazer pode ser uma armadilha.
  3. A produção e rotatividade de conteúdo são fundamentais, assim como o monitoramento dos canais. Criar perfis sociais pra parecer mais moderno e “descolado” não basta.

Projeções para o Marketing Digital

A partir de algumas estatísticas, a consultoria WebDAM levantou um estudo com os principais fatos, projeções e números absolutos do marketing digital.

O que esperar

  • 78% dos CMOs pensam que o conteúdo personalizado é o futuro do marketing
  • As equipes de marketing devem gastar US$ 135 bilhões em estratégias de marketing digital
  • Publicidade na internet será responsável por 25% de todo o mercado de publicidade em 2015

Tendências

  • Mídia social: os orçamentos para mídia social devem dobrar nos próximos 5 anos
  • Conteúdo: Cerca de 50% das empresas já possuem estratégias de marketing de conteúdo
  • Eventos: 67% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B consideram eventos de marketing (webinars) como a estratégia mais eficaz
  • Imprensa: 73% dos jornalistas pensam que publicações devem incluir imagens
  • SEO: Search Engine Optimization é vital para os negócios

O que é importante para os consumidores digitais

  • Inbound Marketing oferece 54% mais fluxo do que o marketing tradicional
  • 52% dos anunciantes encontram um cliente via Facebook neste ano
  • 43% dos anunciantes encontraram clientes via LinkedIn em 2013
  • 55% dos anunciantes aumentaram seus orçamentos de marketing digital este ano
  • Conteúdo visual é processado pelo cérebro 60 mil vezes mais rápido do que o texto
  • Vídeos sobre as páginas de destino aumentam a conversão de 86% do conteúdo

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Inbound Marketing: a nova forma de atrair clientes na era digital

Inbound Marketing (marketing de permissão ou atração; eu particularmente chamo de marketing altruísta) é um estilo de marketing que foca em técnicas direcionadas e relevantes que buscam conquistar o interesse dos consumidores.

Pessoas Digitais
E aqui coloco as PESSOAS como centro das atenções.

Na abordagem inbound, dois fatores devem estar presentes:

  1. Altruísmo: se importar com as dores do consumidor em primeiro lugar
  2. Empatia: capacidade de se colocar no lugar do consumidor

Em outras palavras, ser relevante é uma necessidade fundamental numa boa estratégia de Inbound Marketing.

O Inbound Marketing busca quebrar as objeções dos consumidores entregando conteúdo de valor, e consequentemente conquistando sua confiança.

Diferente do marketing tradicional, ou Outbound Marketing (marketing de interrupção), que busca encontrar consumidores através de técnicas pouco direcionadas que empurram produtos e serviços (ex: TV, rádio, mídia impressa, spam etc.).

O Inbound Marketing utiliza o marketing digital em sua essência, tendo o marketing de conteúdo como base.

Mídias Sociais, Podcasts, eBooks, Infográficos, Vídeos, E-mail Marketing como canais de informação e relacionamento são algumas das táticas comumente utilizadas nas ações de Inbound Marketing.

Sua empresa deve ser a mais completa fonte de informações disponível no seu mercado.

Inbound Marketing é, por exemplo, quando uma grande e tradicional marca de sabão em pó deixa de anunciar massivamente o seu produto e passa a oferecer um canal de conteúdo, com dicas para donas de casa que desejam remover manchas do uniforme dos seus filhos.

Ou seja, é quando uma marca passa a ser útil ao invés de somente tentar empurrar produtos e serviços, construindo assim uma boa reputação.

Veja bem, não estou dizendo que vender é errado, muito pelo contrário. O que muda é apenas a abordagem.

Outbound x Inbound Marketing

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Características do Inbound Marketing

  • Eficaz na construção de credibilidade e posicionamento como autoridade
  • Facilidade em qualificar e identificar o lead
  • Comunicação mais direcionada
  • Menos caro (o maior investimento provém do tempo destinado à produção de conteúdo e promoção)
  • Mais fácil e preciso medir o retorno do investimento (ROI – Return on Investment)
  • Investimento em médio / longo prazo

Características do Outbound Marketing

  • Muito eficaz para o aumento do Awareness (percepção de marca)
  • Resultados geralmente percebidos em curto prazo (dependendo dos esforços)
  • Custo mais elevado
  • Mais difícil medir o ROI (ações mais subjetivas)

E afinal, é errado usar o Outbound Marketing?

A resposta é: não.

De fato, precisamos considerar os hábitos dos consumidores modernos. Porém, quando estamos falando de alcance e percepção de marca, o Outbound Marketing tem seu valor.

É importante saber que a mágica acontece na interseção entre Outbound e Inbound Marketing, ou seja, na união das forças. Assim se extrai o melhor do marketing.

O poder do Inbound Marketing em números

  • Inbound Marketing custa 62% menos que o Outbound Marketing
  • 2/3 das marcas dizem que o blog é “crítico” ou “importante” para o seu negócio
  • 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente através do Facebook
  • 57% das empresas adquiriram um cliente através do Blog e 42% através do Twitter
  • Companhias que utilizam blogs tem 97% mais links para seus sites
  • 70% dos comerciantes dizem que blogam pelo menos uma vez por semana
  • 92% das companhias que blogam várias vezes por dia adquiriram um cliente a partir do seu blog
  • 46% das pesquisas diárias são para obter informações sobre produtos e/ou serviços
  • 72% dos executivos dizem que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios
  • 275% é o ROI médio produzido a partir de campanhas de relações públicas online

Funil do Inbound Marketing

O Inbound Marketing reconhece que os clientes passam por diferentes estágios antes de realizar uma compra, entregando conteúdo adequado em cada uma das fases da jornada de compra.

Estágios Jornada de Compra
O papel do conteúdo no inbound é servir de isca para a atração de visitantes e geração de leads, além de educar sobre o seu mercado ao longo das etapas de Consciência, Consideração e Decisão.

Um exemplo real é este artigo que você está lendo agora. Sem algo do tipo, dificilmente você se conscientizaria e perceberia valor em serviços de Inbound Marketing. 😉

E o que são leads?

Leads são pessoas que deixam suas informações de contato (através de um formulário) demonstrando interesse no negócio da sua empresa.

São um valioso ativo para empresas investirem em relacionamento e gerarem oportunidades de negócio.

Vejamos um blog, por exemplo. Se ele não produz bons conteúdos, realmente relevantes pra sua audiência, ele não atrairá tráfego qualificado. E sem visitantes, sem leads.

Mas é importante saber que nem todos os leads estão prontos no início. Por isso, é preciso minar todas as dúvidas e eventuais objeções, nutrindo-os até o fundo do funil.

Funil do Marketing Digital
Em outras palavras, o Inbound Marketing acontece em 5 etapas, sendo:

  1. Atrair tráfego para os canais
  2. Converter o tráfego em leads
  3. Relacionar com os leads ao longo da jornada de compra para gerar oportunidades de negócios
  4. Vender para as novas oportunidades
  5. Analisar num processo de melhoria contínua

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As 5 etapas do Inbound Marketing

Para trazer resultados reais, alguns recursos são necessários:

Ações de Marketing Digital

1. Atrair

O primeiro passo é atrair visitantes para os canais da empresa. Como fazer?

Produção de conteúdo (Blog)

Mapear os conteúdos relevantes para o público-alvo e oferecê-los em um blog abre um canal para o público chegar até você.

Muito se fala das mídias sociais no marketing digital, mas o que as pessoas fazem lá é indicar coisas que acham relevante, ou seja, conteúdo.

Além disso, essa é uma maneira da sua empresa se tornar referência no seu ramo de atuação e ser encontrada facilmente na internet.

Empresas que priorizam manter um blog têm 13X mais chances de ter um ROI positivo.
(State of Inbound)

SEO

É preciso executar ações de otimização no seu conteúdo para que ele seja encontrado no Google (leia mais sobre SEO aqui).

Compra de mídia

Enquanto o tráfego orgânico está sendo construído, investir em serviços como Google Adwords (publicidade do Google) ou Facebook Ads (publicidade do Facebook) é uma boa opção.

Como os resultados da compra de mídia são imediatos, permitem um fôlego maior enquanto as ações de longo prazo são trabalhadas.

2. Converter

Após gerar tráfego, é preciso transformar esses visitantes em leads.

Em muitos casos, a venda do produto ou serviço é complexa; ou seja, não é imediata e precisa ser amadurecida pelo consumidor (isso é muito comum em serviços de consultoria, que demandam bastante pesquisa).

Por isso, o melhor a ser feito é gerar leads. Investir em relacionamento com eles garante a conquista de vendas futuras.

Ofertas relevantes

Para conseguir os dados dos visitantes deve-se oferecer uma boa isca, algo de valor como:

  • eBook
  • Infográfico
  • Webinar
  • Teste gratuito em alguma ferramenta

O conteúdo deve ser irresistível!

Landing Pages

Para capturar os dados dos visitantes, as ofertas devem ser disponibilizadas em páginas focadas em conversão.

Como não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na internet, os textos precisam ser persuasivos e gerar conforto e segurança. Assim se aumenta a taxa de conversão.

Landing Page RG Plus

Promoção da Landing Page

Promover esse conteúdo é essencial para atrair visitantes e aumentar a geração de leads. Neste caso, pode-se usar recursos como:

  • Calls To Action – CTA (botões, banners e links) no site direcionando para a oferta
  • Envio de e-mails promocionais para a base de leads
  • Compra de mídia no Google e Facebook

3. Relacionar

Não basta apenas conseguir novos contatos. Apenas 3% deles estão prontos para comprar.
(The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes)

Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e nutri-los até o momento da compra.

Mídias sociais

Aproveite as características desses canais para conversar com o público, estreitar sua relação com seus leads e oferecer conteúdos relevantes.

E-mail Marketing

Esse canal de contato direto com o lead é uma oportunidade de ouro para oferecer conteúdos de acordo com seu perfil (cargo, região, interesses etc.) e etapa da jornada de compra.

Identificar as características dos leads e construir uma comunicação segmentada para educá-los é fundamental para revelar uma necessidade e oferecer uma solução.

Automação de Marketing

Ações estruturadas de maneira inteligente para automatizar processos podem acelerar seus resultados.

Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o lead na jornada de compra é o princípio da automação de marketing. Isso garante um processo contínuo de geração e nutrição de leads mesmo quando você está longe da operação.

Por exemplo, imagine que você está viajando de férias e leads estão baixando os eBooks que sua empresa oferece numa landing page.

Ao baixar o material, através das informações deixadas no formulário, o fluxo criado já identifica os leads que possuem o perfil ideal pra vendas, Leads Qualificados (MQL – Marketing Qualified Lead), e começa a enviar e-mails educativos e complementares (em seu nome, bem pessoal) sobre a jornada de compra.

E depois de despertar a consciência sobre o seu produto ou serviço nesse lead qualificado, suponhamos que este solicite uma demonstração ou cotação.

Está é identificada pelo fluxo como Oportunidade (SQL – Sales Qualified Lead), e então enviada ao time de vendas para acompanhamento.

Agora imagine tudo isso acontecendo de forma automática, enquanto você aproveita suas férias. Essa é a proposta da automação de marketing.

Quanto tempo esse processo manual te toma hoje?

Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.
(Forrester Research)

4. Vender

As chances de vender para um lead “quente” são 8X maiores do que para um lead “frio”.

Interprete como lead quente aquele lead que já sabe e reconhece o problema que possui (Consideração) e busca a solução ideal para esse problema (Decisão).

Afinal, qual é o melhor tipo de pessoa pra se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução. 🙂

Qualificação de Leads

Inbound Leads são como jogar uma rede no mar: pegam peixes grandes, mas também pegam peixes pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade.

Para potencializar os resultados, é definido o perfil dos leads que são boas oportunidades para venda, filtrando-os assim para o time de vendas.

Por isso é necessário um bom alinhamento entre Marketing e Vendas (SLA – Service Level Agreement), onde será feita uma análise do perfil ideal de clientes baseada no histórico de vendas e experiências anteriores.

E como eu disse no tópico anterior, a boa notícia é que tudo pode ser otimizado e automatizado (nós da RG+ podemos te ajudar com isso usando o RD Station).

5. Analisar

Para a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário. Por isso é necessário que a análise seja constante.

Relatórios de acompanhamento

Relatórios podem ser diários, semanais ou mensais para identificar problemas e oportunidades e acompanhar os resultados de perto.

Eles mostram o desempenho das diferentes ações de Inbound Marketing e indicam a situação do funil de vendas do negócio.

Por isso é importante saber quais indicadores de performance (KPI – Key Performance Indicator) acompanhar, pra não cair no erro (fatal) de valorizar apenas a quantidade de seguidores e curtidas conquistadas nas mídias sociais.

Geração de negócios como objetivo fim

Como sempre digo, negócio bom é negócio lucrativo, e o que importa são os resultados.

O papel do Inbound Marketing (e mais precisamente o marketing de conteúdo) não é fazer das empresas mais descoladas. Seu papel é potencializar a geração de oportunidades de vendas de uma forma mais personalizada, pessoal e eficiente.

Em outras palavras, o objetivo fim não são likes, fãs e seguidores, e sim Leads Qualificados e Vendas.

E a grande vantagem aqui é que as ações de Inbound Marketing são mensuráveis:

  • você sabe quanto investe
  • onde investe
  • e quanto retorna pra sua empresa (ROI)

Voltando ao conceito de marketing, geremos vendas; mas sem esquecer de gerar valor e satisfação para as pessoas.

Onde aprender mais sobre Inbound Marketing e Marketing Digital

Baixe também (de graça) nossos Materiais sobre Marketing Digital e Inbound Marketing

E aí, ficou alguma dúvida? Deixa aqui embaixo nos comentários e bora prosear! E se precisar de ajuda com sua estratégia de Inbound Marketing, conte com a RG Plus.

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